Funil de Vendas


O conceito básico do marketing é: preciso fazer um número grande de pessoas conhecerem minha empresa. Dessas, só algumas

demonstrarão interesse. Dessas, só algumas comprarão. Ou seja, o número de pessoas em cada etapa vai afunilando. Por isso a analogia do funil.

Normalmente o funil é dividido nas etapas:

1. Aquisição – Pessoas que conheceram sua empresa

2. Ativação – Pessoas que se interessaram pelo produto/serviço

3. Receita – Pessoas que compraram e se tornaram seus clientes

Porém, esse funil básico ignora 2 pontos fundamentais, a retenção do cliente e a referência que seu cliente passa para seu amigos, também conhecido como boca-a-boca.


1. Aquisição

A primeira análise a fazer é: quantas pessoas novas conheceram minha empresa esse mês? Logo depois, vale a pena se perguntar: “De

onde vieram essas visitas?”. Uma excelente forma de analisar esses números é através do Google Analytics.

É importante saber que esse número não terá a maior precisão do universo, mas acompanhar essa métrica ao longo do tempo é uma

ótima forma de ver se você está conseguindo fazer novas pessoas conhecerem a sua empresa.

2. Ativação

Dessas pessoas que chegaram ao seu site, quantas eram realmente clientes em potencial?

Para medir a ativação, analise as pessoas que visitaram a página de algum produto, assinaram sua newsletter, pediram informações

ou orçamentos por e-mail etc.

3. Receita

Agora sim o assunto ficou interessante! Quanto seu site está trazendo de retorno financeiro?

Se você tem uma loja virtual, isso é razoavelmente fácil de ser medido. Se seu site serve para fazer as pessoas te ligarem ou mandarem um e-mail, vale a pena ter um ramal e e-mail específicos que só serão divulgados no site. Falaremos disso mais pra frente.

Se seus clientes entraram em contato por esses canais específicos, você saberá que está tendo resultado$.

4. Retenção

Infelizmente, valorizar o cliente é uma coisa que, apesar de todo mundo achar importante, poucos fazem bem. Porém, estimular o cliente a comprar de novo é algo que pode multiplicar a sua receita.

Se seu produto custa R$100 e compro 1 vez, você ganhou R$100. Se eu comprei todos os meses durante um ano, você ganhou R$1200. Quanto mais tempo eu continuar seu cliente, maior seu retorno.

5. Referência

Mais do que um bom freguês, existe um tipo de cliente que é muito especial, o entusiasta. Esse é o cara que além de comprar sempre de você, também faz questão de recomendar sua empresa para seus amigos, familiares, cachorro, colegas de trabalho, Chuck Norris etc.

O ponto principal da referência é fazer com que o cliente tenha uma experiência sensacional com a sua empresa. Afinal, ninguém faz

boca-a-boca de empresas mais ou menos. Além de causar uma boa experiência, que é a essência de tudo, existem técnicas como: possibilitar o compartilhamento da sua página através das redes sociais ou criar campanhas do tipo “Indique um amigo e ganhe X% de desconto”.

Construção de marca

A marca representa o sentimento que essas pessoas têm quando pensam na sua empresa. O logotipo, identidade visual, slogans etc. ajudam a construir esse sentimento, mas ele vai muito além disso.

Pensando em um caso extremo, vemos a Ferrari. Provavelmente você não tem uma (se tiver, me chama pra dar uma volta!), talvez nunca tenha andado em uma, possivelmente nunca viu uma na sua frente, mas aposto que você a deseja. Esse é o poder da marca. Em um caso mais aplicável eu nosso dia-a-dia.

Se você é como a grande maioria dos internautas brasileiros, você faz suas buscas no Google, sem nem pensar em conferir também nos concorrentes. Reza a lenda que, de uns anos pra cá, o Yahoo! e o Bing evoluíram muito, chegando muitas vezes a terem resultados mais relevantes que o Google. Porém, eu não me importo, nem faço questão de ficar comparando.

Simplesmente uso o Google, pois quando penso em busca online, me vem o sentimento de velocidade e eficiência que ele me apresentou durante os anos. Esse é o sentimento que quero que seus clientes tenham quando precisarem do seu produto/serviço.